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现象一：
说起新式茶饮，我们第一个想起的是喜茶，喜茶是大家公认的新式茶饮的鼻祖；说起喜茶我们马上会想起芝士奶盖茶，喜茶首创将咸芝士奶盖与天然茶香融合，芝士奶盖茶成为了喜茶的代言产品。可前段时间看了一段访谈视频，刷新了我的认知，原来风靡的芝士奶盖并不是我们熟知的“喜茶”首创的，而是另有其人。
访谈视频中的人是雅茗天地集团的董事长吴伯超，其旗下有6个品牌，其中有两个是大家耳熟能详的仙踪林、快乐柠檬。据介绍，吴董事长1994年带着珍珠奶茶落地香港，而后开拓大陆市场，是当年将台湾珍珠奶茶带到香港和大陆的第一人。2007到2009年期间，快乐柠檬连续打造了多个爆款产品，例如蛋糕奶茶、盆栽奶茶以及将芝士奶盖融入到茶中的“岩盐芝士”系列。
所以事实上，芝士奶盖是台湾的“快乐柠檬”率先开创的全新品类，喜茶只是作为后来者将其引进。因为结合了当下的热点紧抓年轻人的喜好，喜茶成功将芝士奶盖发扬光大，并且在“新茶饮”的浪潮中突出重围后来者居上，让芝士奶盖真正走进大众的视野，甚至让芝士奶盖成为自己的一张专属名片。
现象二：
“喜茶”原名“皇茶”，起源于江门，当时江门还有一个做了十多年的茶饮品牌叫“布维记”，江门地区大概25万的年轻人，布维记的会员粉丝数就将近20万，甚至当地还流传一句话“十个江门人，九个喝布维记”。
但时至今日，布维记依旧属于地方品牌，没有走出江门，而喜茶却发展成为了全国新茶饮的代表。正如海底捞，当初在四川排不上名，如今却一举成为全国火锅的领导品牌。
现象三：
前段时间我看了新榜的《中国餐饮品牌新媒体影响力排行榜》，喜茶在餐饮行业的新媒体影响力排名已经到了第四的位置。今年的中秋节，小红书上有关喜茶应节推出的新品“流心奶黄波波冰”的用户笔记超过了2万条，新浪微博上“可以吸的月饼”的话题阅读量也达3万。创立7年“喜茶“早已不是纯茶饮品牌，它的品牌势能是很多餐厅品牌难以比拟的。
总结上文提到的三个现象：
1)、芝士奶盖不是喜茶首创的，公众(包括我)的认知认为喜茶首创了芝士奶盖茶。
2)、“十个江门人，九个喝布维记”，在当地基本属于被垄断的茶饮市场竞争下，喜茶逆向生长，率先走出了江门，发展成全国知名品牌。
3)、喜茶作为后起之秀，通过7年时间从无名小卒壮大到如今的饮品头部品牌，新媒体热度直逼世界级餐饮三大巨头。
有人疑问，是喜茶特别会炒作吗？是因为跨区域经营的缘故吗？还是因为他们选择的品类本身的可发展空间大呢？其实这些客观的因素都不是最主要的，关键还是掌舵人的运营思维和执行策略，餐饮人的运营思维不同，导致的结果自然大相径庭。
有调性的品牌理念、独特的产品口感、简约的空间设计、不可思议的排队规模……这些特点让打卡喜茶这件事儿成为了时尚，成为了一种人设增强的朋友圈仪式，慢慢地，喜茶就成为了年轻人的社交货币。
社交货币源自社交媒体中经济学的概念，该观点认为：我们平时在公开场合讨论的东西，就是代表并定义了我们自己，所以我们会比较倾向于分享那些有助于塑造“高富帅”、“潮男潮女”形象的内容。深究喜茶大火背后的原因，我总结了喜茶在品牌营销上运营的三个小策略。
策略一：巧用“喜欢”公式
这两年来喜茶频频放大招，一推出新品就能引起轰动，其中包括奥利奥波波冰、酸菜鱼欧包、石榴养乐多波波冰、流心奶黄波波冰、餐蛋包、出前一丁麻油脆筒等等......
喜茶与益力多联名推出的一款石榴养乐多波波冰，被网友戏称为“巨型益力多”，其新颖的外表吸引了一大批年轻人到店打卡。用5瓶益力多大小的超巨型Size益力多杯装满一杯波波冰，捧着走在大街上着实又酷又有型。喜茶讨巧地选择了与陪伴90后长大的益乐多联名，又不乏推陈出新地将杯子做到了XXXXXL的大小，并以此打出情感怀旧牌：我们长大的同时，益力多来到喜茶也“变大”啦，在保留情怀的同时又充满新鲜感。
今年的中秋，喜茶再一次脑洞大开，推出可以喝的月饼“流心奶黄波波冰”。它抓住大部分人对月饼的情怀，选用最经典的流心奶黄口味，在保留月饼味道的基础上做出奶昔的口感，酥酥脆脆配合奶黄冰沙，将月饼玩出新花样，让消费者大呼惊喜，纷纷甘愿为它掏腰包。
推陈出新又出其不意，只能说喜茶的脑洞，我们不得不服。仔细分析后我们发现，其实喜茶在新品开发上运用了一个小策略：巧用喜欢公式，喜欢=熟悉+意外。
90后、00后是当下消费的主力军，这部分消费群体猎奇心特别重，对新鲜事物的敏锐度也高。但感兴趣归感兴趣，说到要掏腰包，很多人又不愿意当“第一个吃螃蟹的人”，毕竟“损失规避”的心理会让人有意识规避完全陌生的东西。
所以最容易被人们接受的，往往是在陌生和熟悉之间，找到一个微妙的平衡。“熟悉+意外”经过化学反应产生的“喜欢”，是喜茶的推新原则。打破固有的脚本，用“熟悉”怀旧的情怀加上让年轻人“意外”的新鲜特别，成功地抓住了消费者的，也就没有理由不成为它的忠实粉丝了。
喜茶善于抓年轻人的“喜欢”，结合“意外”的创意，慢慢触达到更大体量的目标消费群，今天我会因为喜欢阿华田口味成为喜茶的客户，明天你会因为是酸菜鱼爱好者成为了喜茶的客户，明天他会因为其他“熟悉的味道”成为下一个喜茶的客户。
策略二：创造附加值
如果你有空去到喜茶的门店，可以细心观察一下，喜茶的消费者中有90%的人买到饮品后第一个动作是拍照发朋友圈。拍照行为的背后逻辑是什么？
上文提到过社交货币这个词，其实“喜茶”对于年轻消费者而言，除了是一杯饮品，还附带一种社交功能。对新品的打卡是自己紧追潮流的表现，很多年轻人通过喜茶“找同类人”，提供年轻人公共的社交货币是喜茶给消费者提供的附加值。
我们总说要创造餐饮的附加值，这个附加值究竟作用在哪呢？
消费心理学有这么一个名词：心理账户。由于消费者心理账户的存在，个体在做决策时往往会违背一些简单的经济运算法则，从而做出许多非理性的消费行为。
举几个例子，读书的时候为了送给喜欢的女生一只让她心仪已久的G-SHOCK手表作为生日礼物，愿意每天吃3.5元的泡面来一点点攒那1000元；长大了，计划去海外旅行，会提前两个月省吃俭用，就为了去国外能疯狂买买买；很多人在成为父母前花钱如流水，却在有了孩子后，一年可能都不舍得给自己买两件衣服，却经常给自己的小孩换新衣新鞋。
大家花钱有很多目的，不同的目的，大家愿意花钱的数量不同。
当今年轻群体在选择消费时，不仅仅只产品的本身，更除了产品本身以外所附带的价值。年轻人愿意掏20多块钱买喜茶，大多数并非真的口渴，而是为社交账户买单；花158元请心仪的女生到清吧喝杯B52，并非爱喝酒，只是在为自己的情感账户买单；我花了不下10万元去参加各类的商学院的学习，并非是我真的多有钱，而是我为我的发展账户买单了。
让顾客选择你，不是简单的事儿。爱尔兰诗人罗伊·克里夫特有一首诗标题为《爱》，里面有一句我经常引用的话“我爱你，不光因为你的样子，还因为和你在一起时，我的样子”。很显然，当下的消费者选择你不光光是你好，更加是因为我消费你时别人怎么看待我。
餐饮业发展至今已步入新时代，高度竞争成常态，市场已由蓝海转向红海，比拼的不单单是产品，是附加值的竞争，是客户心理及行为研究的竞争，经营者应该多思考消费者除了填饱肚子外，还能给消费者带来什么？目标人群的内在需求是当下做餐饮的入门课。
需求是消费的核心，消费目标是实现需求的一种方式、一个途径或者手段，消费行为是具体的操作过程。
策略三：紧抓目标人群
现如今的喜茶其实不再只是一家单纯的茶饮店了，“喜茶”这个品牌的存在代表的就是一种年轻人的文化，它能在那么多茶饮品牌中脱颖而出，其关键在于敏锐的客户洞察力，并且通过正确的方法抓住了目标人群(年轻人)的眼球。
相比之下，传统的餐饮人往往只站在了自己的位置去思考问题，想的都是：“我觉得这样的装修更好看、我觉得这个配方更美味、我觉得这样的菜单更吸引人”，却没有站在目标消费者去思考问题，这样的餐饮改革无论改多少次都是注定无法成功。因为对于消费者来说，“你觉得”是次要，“我觉得”才是主要。
你的竞争不是对手，而是客户的选择。喜茶能够持续火爆且受资本市场青睐的所有成就，归咎一点就是找准所要服务的目标客群，并不断研究他们。
喜茶曾对外宣传其产品策略：年轻人喜新厌旧，喜茶就陪他们花样百出。因为深谙年轻人的内心，所以喜茶一直不断推陈出新，无论是产品还是年轻人喜欢的各种潮流周边都频频更新。据统计，单单2018年这一年，这“不务正业”的品牌一共推出过69次、100余种周边产品，包含30个联名系列。
很多人涉足餐饮市场，认为中国有着庞大的客群，甚至觉得13亿人口都可以是你的客户。但关于吃这件事儿众口难调，你想做的客群越宽，你的实际客群就越窄，因为谁也不买你的账，因此在做项目设计前期必须定位清楚你究竟要做谁的生意。你可能不知道，海底捞的每家分店会根据商圈辐射的目标人群不同，而去调整提供给排队顾客的零食和服务项目。
人群定位会影响你的价格结构、营销策略、服务观念等多个方面，同时也会影响你的获客成本。
一旦确定好要服务的人群，就要花心思去研究他们，研究目标人群的需求和规律，比如中学生群体，集中消费时间段为中午和下午放学时间，中午消费集中为简餐，简餐最好能与冰冻的碳酸饮料搭配为套餐，下午放学则主推小吃；女白领这类客群的消费规模一般以2至4人为主，因为她们的消费大多会带上家人或者友人，故定位客群为女白领的餐饮项目应设置4人餐桌为最优配置。
启动餐饮项目时，除了要选择好赛道(品类)，也要做好客群定位，然后想办法给他们提供一个最适合的用餐环境和产品，并用正确的方法表达，让他们心甘情愿为你买单。
总而言之，在当下这个社会做餐饮，不管你的产品好不好，只要客户认定你是好的，那你就是好的。不要再说“我觉得我的产品很不错”，盲目自嗨、一味的本位主义只会让你输得一败涂地。
芝士奶盖不是喜茶首创的，重要吗？品类市场被龙头品牌垄断，会影响发展吗？作为后进场者，面对众多大牌，压力大吗？喜茶就是通过一个个小策略出奇制胜，完成一步又一步的进阶。
都说餐饮难做，人面对困难和失败往往会归咎外因，房租太高、人不好管、食材成本过高、资本寒冬......这是一个最好的时代，更是一个最坏的时代。
从2015年起中国餐饮业高速发展，才短短几年时间，我们都还小，只不过是中国餐饮成长路上的小插曲。现在中国不管哪个行业都在蜕变、化茧成蝶，能够进化并适应市场的留下，不适应的淘汰。
每个时代将会塑造新一批英雄，大品牌成功的路不可复制，掌握成功的小策略才是王道，因为有时候，学会登顶比登顶更重要！
